Andrea Alonso (Makro): “No solo se gana dinero vendiendo vino sino comprando”

El sector del vino en hostelería vive un momento de cambio tras la recuperación económica, en el que el consumidor demanda mayor calidad, precios más ajustados y nuevas referencias. Hablamos sobre esta materia con Andrea Alonso, Compradora de Vinos de Makro.

 

Javier Mesa

Andrea Alonso responsable del departamento de Vino en Makro. © Javier Mesa / Restauración News

Andrea Alonso Compradora de Vinos en Makro. © Javier Mesa / Restauración News

El sector del vino y sus derivados no ha permanecido ajeno a la recuperación económica de los dos últimos ejercicios, aunque se aleja de los bares y restaurantes. Según el informe Panorama actual y perspectivas del sector vitivinícola 2017, publicado recientemente por EAE Business School, el consumo per cápita de vino en España ha aumentado en los hogares (de 8,88 litros en 2015 a 9,07 en 2016), aunque el recorte de consumo en hostelería, que ha pasado de 4,52 litros a 3,86 litros, ha propiciado un descenso en el consumo total de los 13,40 a 12,93 litros por habitante. Para analizar el comportamiento de uno de los protagonistas de la gastronomía española en el canal hostelero hablamos con Andrea Alonso, Compradora de Vinos en Makro.

¿Cómo han afectado al vino los cambios de hábitos y normativos de los últimos años además de la crisis?
Aunque en los dos últimos años ha habido un leve repunte del consumo de vino, con mayores crecimientos en el hogar, la hostelería ha ido cada vez a peor en los últimos ocho años, a pesar de los ejercicios 2016 y 2017. El consumo en hostelería se encuentra aún muy resentido respecto a los años anteriores a la crisis, al carné por puntos y la ley que prohibió fumar en bares y restaurantes. Hay que recordar que, por lo general, los mayores consumidores de vino y destilados tenían asociado el hábito del tabaco.

¿Se ha trasladado el consumo del vino a los hogares?
Sí, ha sido así. La gente se toma un par de copas de vino en hostelería y corta, además de eliminar el resto de lo que antes acompañaba a la sobremesa. El consumidor al que sí le gusta beber vino y que se ha informado mejor gracias a la mayor cantidad de información que tiene ahora a su alcance, al final ha reducido la cantidad de vino consumido para tomar vinos de más calidad. Al final los consigue a través de una tienda especializada o por internet para disfrutarlo en casa con mayor tranquilidad y, si le apetece, beberse la botella entera sin preocupaciones.

¿Qué cambios percibís dentro de la hostelería en relación al vino?
Nuestros clientes nos transmiten sus necesidades en función de la demanda del cliente. Eso se traduce en mayor demanda en determinadas zonas de vinos ecológicos o biodinámicos, por ejemplo. También la regionalidad  se está convirtiendo en un factor cada vez más importante, sobre todo si se trata de una zona productora. Más allá de Rioja, Rueda y Ribera del Ruedo, otras zonas se están preocupando por servir lo autóctono. Luego está el hostelero que sigue siendo reacio a introducir referencias de su tierra y sigue apostando por los superventas. Tenemos dos tipos de hostelería claramente definidos. El de sota caballo y rey, que no quiere ninguna innovación sobre lo que ya le funciona y el que va buscando novedades, vinos monovarietales, de uvas desconocidas o zonas poco difundidas, extranjeros, incluso sin denominación de origen o indicación geográfica. Nuestro objetivo es cubrir todas esas necesidades y por eso desarrollamos proyectos innovadores y manejamos un portfolio de unas 300 referencias de marcas propias y exclusivas.

¿Cómo se ha adaptado Makro a esta evolución de la demanda?
Disponemos de 37 centros dotados de sumiller en España que se encargan de dar servicio a la hostelería de cada zona. Se trata de una solución para todos esos restaurantes que no se pueden permitir tener o desarrollar una carta de vinos, pensar en sus maridajes o la selección adaptada a la oferta gastronómica. Nuestro sumiller es el que ayuda al hostelero a tener una visión un poco más amplia del entorno del vino. Es cierto que nos encontramos hosteleros muy volcados en el mundo del vino, que son muy participativos y se atreven a dar un paso más y pedir cosas diferentes. En función de la rotación de vino que tengan en sus establecimientos, su capacidad de almacenamiento y el aforo del local, el sumiller va a ir administrando la carta de vinos. Toda esa parte de gestión del negocio que muchos emprendedores desconocen se la aportamos con la orientación de nuestros sumilleres. Un establecimiento de hostelería se sustenta sobre tres patas, cocina, servicio de sala y bebida. Hay que gestionar cada uno de los puntos optimizando los recursos  y tener en cuenta que no solo se gana dinero vendiendo vino sino comprando. Una buena gestión de compra y rotación ayudará a que un negocio tenga más éxito y sea mucho más rentable. Nuestro equipo de asesores profesionales son casi todos sumilleres o enólogos y tienen un conocimiento técnico muy amplio pero también están muy volcados en la parte comercial y de asesoramiento en la gestión de las bodegas. Una gran parte de nuestra cartera de clientes son los que denominamos “tutelados”, a los que damos una atención personalizada a través de un gestor comercial que les hace un seguimiento y les conocen al detalle para poder influir en sus decisiones en torno al vino.

La crisis, el carné por puntos o la ley del tabajo han trasladado buena parte del consumo de vino de la hostelería a los hogares.

La crisis, el carné por puntos o la ley del tabaco han trasladado buena parte del consumo de vino de la hostelería a los hogares.

¿Existe una mayor profesionalización en torno al vino en hostelería?
Honestamente creo que aún no estamos a un nivel adecuado y que se podría hacer mucho más. Sí hay cierta tendencia a cuidar más el producto, pero el servicio sigue siendo nefasto en el 80% de la hostelería española. Esto es una pescadilla que se muerde la cola y al final se trata de pagar bien a los profesionales buenos porque son los que van a hacer rentable tu negocio, van a vender y se van a preocupar por él generando repetición y confianza. Por otro lado sigue habiendo mucha gente que se mete en hostelería porque consideran que es un trabajo fácil. Nuestro equipo de sumilleres y los que estamos en compras damos cursos de formación para hosteleros, reuniendo en un día a todos su personal de sala para explicarles el correcto servicio del vino, cómo venderlo. Nos sorprende ver todavía se quedan maravillados con nuestras explicaciones. Ver que es algo nuevo para ellos te da una idea de las carencias que aún tenemos.

¿Otro de los pecados en hostelería siguen siendo los márgenes?
Sí, deberían reducir un poco los márgenes del vino. El cliente final cada vez tiene más referencias de los precios del mercado. Cuando te sientas con un hostelero y le aconsejas, muchas veces se lo toman por el lado positivo y entienden que reducir el margen les ayuda a rotar la bodega. Pero luego están los que ponen a 20€ euros un vino presente en retail a 5,50€. Parte de la hostelería ha tomado conciencia de que por esta vía es complicado vender y rotar la bodega. Otros apuestan acertadamente por formatos magnum o por marcar un top de 5€ por descorche sobre el precio de compra.

¿Qué planes tiene Makro para el  mundo del vino?
Es una de nuestras apuestas más importantes en los últimos años. Hemos relanzado la marca Montelciego, un vino crianza de Rioja de corte muy clásico del que hemos sido capaces de vender un millón de botellas al año, que se dice pronto para una marca propia. Ha sido un éxito de Makro al saber detectar una necesidad en el mercado y responder con este proyecto. El cambio a una etiqueta más moderna ha encajado perfectamente. En esta línea vamos a seguir trabajando. Es la otra parte de este mundo que nos apasiona, la de desarrollo de producto bajo marcas propias como La Sastrería, un proyecto que nació inicialmente con cinco vinos de uva garnacha. Al segundo año hemos lanzado ya otros seis vinos en la colección con una imagen muy desenfadada  que han sido un éxito. El que no tiene mucho conocimiento sobre vino muchas veces elige por lo atractiva que le resulta la etiqueta. Y si el vino le gusta y cumple sus expectativas, repetirá. Han tenido tanto impacto que para el 2018 se han escogido tres vinos de Cariñena de esta colección como vinos del año para todo el grupo Metro y se van a comercializar en torno 900.000 botellas.

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