British Sandwich Factory (BSF) nace como una unidad de negocio que Grupo Vips crea en el año 2008. Esta creación surge porque desde el grupo se identifica entonces un nicho en el mercado donde existía cierto déficit de productos dirigidos al take away: el de los sandwiches, ensaladas, etc., de calidad.
Como afirma el director de BSF, Román Esteban, “Esto se produce como consecuencia del desarrollo de negocio de Starbucks en España. Cuando Grupo Vips empieza a abrir Starbucks en España se encuentra con una falta de producto premium con los estándares de calidad que necesitaba esa marca. Y se llega a la conclusión de que ese déficit puede ser global, que puede haber más empresas que estén en esa situación”.
En consecuencia, desde Vips se toma la decisión de abrir una fábrica totalmente focalizada en la elaboración de este tipo de productos. Pero no una fábrica que sea un obrador, sino una en la que “fabricar y distribuir dentro de este mercado”, dice Román Esteban. “Se inaugura en abril de 2008 y los ocho primeros meses se desarrollan los productos para clientes internos: Starbucks, tiendas Vips… y en marzo de 2009 se empieza a comercializar a todo el mercado. De 2009 hasta ahora ha habido un continuo crecimiento especialmente en lo que llamamos clientes externos”. En la actualidad, la proporción de clientes externos e internos es al 50%.
Diferentes dentro del grupo
Lógicamente dentro de Grupo Vips, BSF se diferencia del resto de marcas porque no es una enseña hostelera, que es con lo que la mayor parte de los usuarios identifica la empresa, “no como productor, y nosotros estamos en ese segmento. En ese aspecto, dentro del mismo grupo ha habido que llevar a cabo una formación interna durante la que muchísimas personas del grupo han visitado la fábrica. Y ahora ya hay un conocimiento de lo que es BSF dentro de Vips”, explica Esteban que añade que “A nivel mercado, es un tema que tratamos con muchísimo cuidado, ¿Por qué? Porque BSF es una empresa que vende a empresas competidoras de Grupo Vips. Con lo que es delicado pero donde nos hemos ganado una gran reputación porque hemos ofrecido al mercado una imparcialidad total en la manera de tratarles. El tratamiento que damos a los clientes internos es exactamente el mismo que le damos a los clientes externos en todos los niveles: condiciones de servicio, precios, etc. Y mantenemos una independencia dentro de lo que es Grupo Vips en la gestión. Esto es fundamental para garantizarle al mercado que nosotros podemos vender a una empresa competidora de cualquier marca de Vips, con total independencia y garantía de que eso no va a suponer ningún problema”.
Pero precisamente por esos problemas de competencia, la firma no suele hablar de clientes con los que se trabaja, aunque sí que éstos componen unas 60 empresas y más de 400 puntos de entrega distribuidos entre, sobre todo, los canales de restauración, de viajes, colectividades o retail.
“El sector más importante donde estamos presentes es el canal de viajes, en líneas aéreas y aeropuertos; el retail y, luego, un sector muy relevante también para nosotros son las colectividades. Porque antes este canal que estaba más enfocado a enseñanza y hospitales, y en la actualidad pasado a tener un mayor protagonismo en la empresa y ahí es donde entramos nosotros. Antes las empresas de colectividades trabajaban un producto muy industrial, muy enfocado a precio, a las máquinas de vending y ahora se han encontrado que en los contratos para llevar la alimentación en las empresas, el producto que les demandan es premium. Y nosotros hemos encontrado a un nicho de negocio muy importante”.
Porque, al final, reflexiona Román Esteban, no se puede hablar de “cliente cautivo” en las empresas como excusa para no ofrecer un buen producto, porque quién más o quién menos encuentra tiempo para salir a la calle y comprar algo de comer, “hay que tener cuidado con el concepto ‘cliente cautivo’, porque al final, incluso donde tiene más sentido, que es en los aeropuertos, ya la gente se lleva su sándwich comprado de fuera y existe una conciencia de que no vale todo. Con la crisis la gente mira más su dinero, es mucho más exigente y no sólo tiene en cuenta el precio, sino la calidad que obtiene por él. Ya no vale cualquier cosa, con lo que está habiendo un cambio de mentalidad en las empresas: el concepto ‘cliente cautivo’, hasta en los sectores donde esto era más extremo, se está empezando a ver de otra manera”.
Cobertura nacional
BSF nace con una vocación de empresa nacional, capaz de dar servicio en cualquier punto de la península (se incluye Portugal) e Islas Baleares. Así pues, cómo se plantea la logística no era un punto a pasar por alto. Ya que a diferencia de otros fabricantes más enfocados a lo local “nosotros tenemos una vocación de empresa nacional, con lo que lo que nos planteamos desde el primer momento no tener logística propia sino buscar al líder en este mercado, que fuera un partner a nivel nacional, y que nos diera el servicio que necesitábamos en nuestra principal área de influencia, la zona centro y en el resto de España, Portugal y Baleares. Nuestro producto es un producto fresco, con cinco días de vida y por lo tanto con ciertas restricciones. Por ejemplo, no podemos ir a Canarias, porque los plazos de entrega son más largos. Pero sí podemos llegar a Baleares, a Portugal… sin problema y trabajamos con el líder de la distribución a temperatura controlada que es Stef”.
Pero antes de la distribución, todo el producto se elabora en la fábrica que la empresa posee en San Agustín De Guadalix (Madrid). Un emplazamiento en el que se elabora una media de 200 referencias diarias.
“Hacemos sándwiches, wraps, ensaladas, bocadillos y el rango es tan amplio como quieran nuestros clientes. Porque esta fábrica se diseñó para ser completamente flexible y adaptarnos a peticiones individuales es nuestro fuerte. Es decir, a diferencia de otros fabricantes que tienen su gama y es lo que comercializan, más extensa o menos, nosotros tenemos en primer lugar un I+D propio que ponemos a disposición de nuestros clientes y también hacemos recetas adaptadas a sus peticiones. Esa adaptación alcanza a la personalización de los productos: etiquetas, envases, personalización de las recetas de los sándwiches… tanto producto como imagen. Fabricamos con envases y etiquetas de nuestros clientes. Somos totalmente flexibles”.
Una flexibilidad que debe dejar su impronta en el futuro crecimiento de la firma, más ahora cuando en 2016 se ha comenzado a ver una cierta recuperación en el sector.
“Sobre todo, en el consumo y el volumen de pedidos. Aunque todavía no en cuanto a la demanda del coste de producto. La crisis nos ha traído algo que no es positivo, que es poner el precio por encima de todas las cosas. En vez de la relación calidad-precio que es por lo que nosotros peleamos. En ese aspecto somos los más competitivos del mercado –en relación calidad precio-, pero si un cliente viene buscando solo precio, entonces no”.
Pero con todo y eso, Román Esteban se muestra optimista a la hora de hablar de lo que ha de traer este 2017, en el que BSF afrontará nuevos desafíos.
“Va a ser un año de muchos cambios para la fábrica. El más importante es que vamos a lanzar una línea de producción de sándwiches congelados. Con nuestra misma tipología, calidad y sello de identidad. Esto es importante porque en el mercado a nivel global hay fabricantes de sándwiches congelados pero están más basados en lo que es el sándwich industrial. Nosotros haremos una línea de sándwiches congelados con nuestra misma tipología de materias primas y nuestra línea de productos teniendo en cuenta que siempre hay ciertos elementos que se pueden trabajar en fresco, pero no se pueden trabajar en congelado. Pero salvando ese punto, los productos serán exactamente de la misma calidad: una línea de producto congelado premium, que hoy en día no existe. Y la idea será trabajar sobre demanda al igual que hacemos con el producto fresco y también hacer desarrollos específicos en producto congelado”.
Expectativas
Y el futuro pasa, también, por salir de la península a otros mercados. Porque, como dice Román Esteban “tenemos perspectivas para salir de la península. Proyectos encima de la mesa que estamos desarrollando con los clientes para poder dar servicio internacional a localizaciones por ejemplo en Francia. Ese mercado va a estar muy enfocado también al canal viajes, que es el que más mueve… Iremos a Francia donde hemos encontrado una demanda y nicho de mercado, y al mercado italiano. Esos van a ser nuestros primeros objetivos”.
Además las tendencias actuales apoyan el crecimiento de la marca. “El mayor cambio que hemos visto en estos ocho años ha sido el crecimiento del concepto ‘healthy’: nosotros nacimos con la vocación de hacer un producto fresco, con una carga vegetal importante; un producto que dentro de lo que está conceptuado el sándwich, un producto muy calórico, hemos ido evolucionando hacia lo sano y lo saludable. Además nos hemos ido adaptando a las tendencias del mercado: a nuestras ensaladas hemos incorporado quinoa, ingredientes saludables que es la línea por la que estamos yendo. Nos gusta ser un poco pioneros en incorporar los productos que ofrece el mercado siguiendo la línea de lo saludable. De hecho, tenemos un proyecto también para 2017 que es lanzar una gama para celiacos. Que es otro déficit dentro de este segmento”.
